Le processus de vente sociale ou de prospection sur les réseaux sociaux consiste à utiliser un réseau social professionnel pour identifier des clients potentiels et s’engager avec eux avant, pendant et après la vente de produits ou de services. La vente sociale consiste à élargir son réseau professionnel et à interagir avec des prospects potentiels dans un processus de prospection, de sélection, d’écoute et d’engagement. Grâce à la vente sociale, il est possible de détecter et d’accélérer le développement d’une marque professionnelle.
Analyse de la vente sociale pour les prédictions de 2023.
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61 % des organisations dotées d’une stratégie de vente sociale ont signalé une augmentation de leurs revenus.
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Il a été prouvé que la vente sociale augmente le taux de conclusion de nouvelles affaires de 40 à 50 %.
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Selon LinkedIn, 78% des entreprises qui vont utiliser le social selling LinkedIn obtiennent de meilleurs résultats que celles qui n’en pratiquent pas.
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De plus, les entreprises qui mettent en priorité le social selling ont 51% de chances supplémentaires d’atteindre leur quota de vente, selon les données de LinkedIn.
Pourquoi Parle-t-on des 4 C du social selling ?
Les 4 C du social selling sont une approche qui permet de mieux comprendre et mettre en œuvre cette stratégie commerciale. Les 4 C représentent les quatre éléments clés à prendre en compte pour réussir une vente grâce au social selling :
- La compréhension du client : Il est important de comprendre les besoins et les préférences de vos clients potentiels, afin de leur offrir des solutions qui répondent à leurs attentes. Le social selling implique donc d’écouter activement les clients sur les réseaux sociaux et de répondre à leurs questions.
- La connexion : Il s’agit de bâtir des relations authentiques avec les clients potentiels. Le social selling implique donc d’établir une connexion émotionnelle avec eux, en partageant des contenus de qualité, en leur prodiguant des conseils utiles et en leur montrant que vous êtes à leur écoute.
- La conversation : Le social selling est une conversation à double sens, qui implique de poser des questions pour mieux comprendre les besoins du client et de lui prodiguer des conseils utiles. Cette approche permet de construire une relation de confiance avec les clients potentiels, qui peuvent ainsi se sentir plus enclins à acheter.
- La conversion : Le social selling doit finalement aboutir à des conversions, c’est-à-dire à la vente de produits ou de services. Les 3 C précédents doivent donc permettre de guider les clients potentiels à travers le parcours d’achat, en leur offrant des solutions adaptées à leurs besoins.
En somme, les 4 C du social selling sont un moyen de se concentrer sur les aspects clés d’une approche commerciale centrée sur les clients, qui favorise la création de relations de confiance et l’augmentation des ventes.
1.Les intérêts et enjeux du social selling
Le social selling doit être considéré comme une réelle opportunité car il va vous aider à développer votre business. Aujourd’hui, près de trois personnes sur quatre se renseignent sur internet lorsqu’ils recherchent une entreprise ou un salarié de celle-ci. Toujours Ces statistiques montrent tout l’intérêt des réseaux sociaux, lesquels ne servent plus à mettre de belles photos, mais deviennent un vrai outil de prospection et de vente.
2.Comment former mes équipes ?
De nombreux commerciaux sont encore réticents à l’idée d’utiliser leurs réseaux sociaux pour un usage professionnel. Cette révolution digitale commande à l’entreprise et aux salariés de définir les objectifs à atteindre pour appliquer la bonne stratégie. Il est indispensable de former vos salariés pour qu’ils ne se sentent pas perdus. Former vos équipes au social selling est important, mais cela demandera à vos salariés d’y consacrer du temps et à votre entreprise des ressources financières. En suivant une formation sociale selling comme celle proposée par l’agence 1min30 vous donnerez “un coup de jeune” à vos salariés et à votre entreprise.
3.Créer des échanges et des liens avec votre communauté
En adoptant le social selling, vos équipes entreront de plain-pied dans l’ère digitale. Fini le temps consacré à passer des appels téléphoniques “dans le dur”, à laisser des messages et à envoyer des mails qui n’amèneront jamais de réponse.
Pour constituer votre communauté, rien de plus simple. Prospecter sur les réseaux sociaux nécessite au préalable de définir une stratégie de content marketing. Adopter une stratégie de contenus pertinents, à diffuser sur votre site internet et sur les différents réseaux sociaux sur lesquels vous vous positionnez, attirera et retiendra vos futurs clients en suscitant leur intérêt. Envoyer des liens ou des articles à vos contacts ne sera pas suffisant, iI faudra également communiquer avec les personnes qui interagissent avec vos publications en les remerciant, et en leur proposant d’autres articles susceptibles de les intéresser. Par exemple, si vous souhaitez communiquer sur Linkedin, vous pouvez publier des articles sur votre page d’accueil, relayer des informations jugées pertinentes pour votre secteur d’activité et aussi partager des informations dans des groupes de discussion.
Éviter les erreurs dans la vente sociale
Manquer de subtilité
Voulez-vous acheter ma solution ? Les formes traditionnelles de prospection, telles que le démarchage au porte-à-porte, ne sont pas recommandées. Le Social Selling est une relation de confiance basée sur le long terme – surtout en B2B. L’établissement de la confiance est essentiel à la réussite du social selling.
Se tromper de réseau social
La vente sociale vous permet d’élargir votre réseau et d’obtenir des résultats souhaitables. Il est important de choisir la plateforme qui convient le mieux à votre entreprise et à votre public cible. Il est également important de comprendre les différences entre les plateformes et de savoir comment les utiliser efficacement pour atteindre vos objectifs de prospection commerciale suivant le secteur D’activité. Par exemple, LinkedIn est généralement considéré comme un réseau fiable pour la vente sociale B2B, tandis que Instagram est souvent utilisé pour la vente sociale B2C. Cependant, il est également important de garder à l’esprit que les tendances et les habitudes d’utilisation des réseaux sociaux peuvent changer avec le temps, il est donc important de surveiller les tendances et d’adapter votre stratégie en conséquence.
Certains réseaux permettront de maintenir la présence de la marque dans l’esprit des clients, tandis que d’autres se prêtent à l’utilisation d’un CRM social.
La prospection sur LinkedIn est désormais une pratique courante en B2B. Les entreprises B2C trouvent un intérêt limité à la création d’un compte LinkedIn, alors que Facebook est une source principale de prospects. La génération Z a tendance à utiliser des services comme YouTube, Instagram, Twitter ou TikTok plutôt que ce réseau social. Si la marque cible les 15-24 ans en 2021, utiliser Instagram est un bon moyen de trouver des prospects qualifiés qui adhèrent aux normes de ce groupe démographique. L’entreprise utilise des éléments visuels dans le cadre de sa stratégie de vente sociale. L’agence de design d’intérieur et la marque de bijoux artisanaux en sont des exemples. YouTube fournit un format de contenu attractif qui offre un taux de conversion élevé – des vidéos qui peuvent être regardées par l’internaute. Certaines entreprises font appel à des YouTubers populaires pour créer un lien avec leur jeune public. Ce réseau social, qui exclut les images et les vidéos, est adapté à un public professionnel. Les entreprises peuvent utiliser les fournisseurs de nouvelles pour diffuser régulièrement leurs publicités, un exemple étant Nike. Depuis son lancement en 2016, TikTok a connu un succès important et les entreprises en tiennent compte. RedBull utilise TikTok dans le cadre de sa stratégie d’acquisition de clients, qui a été couronnée de succès en raison de la présence de leurs clients cibles sur ce réseau, et parce que le partage de vidéos est essentiel pour leur processus d’achat.
Certains contenus ne sont pas adaptés à la vente sociale. Une vente sociale réussie nécessite un contenu pertinent pour chaque étape de l’entonnoir. Le département marketing peut fournir sur demande un contenu adapté à vos processus d’achat dans votre domaine d’activité.
Ne pas avoir fixé d’objectifs social medias.
Fixer des objectifs précis est un élément clé pour réussir sa stratégie de vente sociale. Agir selon son intuition peut donner des résultats variables et parfois insuffisants. En se fixant des objectifs concrets tels que le nombre de contacts supplémentaires ou le taux d’engagement sur une publication, on peut mesurer la performance de sa stratégie et l’ajuster en conséquence. Ne pas avoir d’objectifs clairs peut conduire à une perte de temps et d’efforts sans bénéfices tangibles pour la relation client et l’activité professionnelle.
Ne pas analyser ses performances
Il est en corrélation avec les objectifs. Il est essentiel d’analyser et de contextualiser vos activités sur LinkedIn pour évaluer leur efficacité, suivre les progrès accomplis et améliorer la prospection et le réseautage. C’est le coût de l’amélioration.
Activité occasionnelle
La régularité est un élément clé du Social Selling, qui peut sembler contraignant. Toutefois, il est essentiel de montrer votre fiabilité et votre crédibilité à vos prospects ainsi qu’à l’algorithme de LinkedIn. Pour cela, il est important d’être présent et actif sur le réseau en interagissant avec les publications, en discutant avec vos contacts pertinents, etc. Bien que cela demande de la rigueur, nos gestionnaires et nos tableaux de bord de médias sociaux peuvent vous guider pour animer votre réseau et effectuer des actions clés chaque jour, sans que cela ne prenne trop de temps.
Partager uniquement son propre contenu sur LinkedIn est déconseillé
Il est déconseillé de partager uniquement son propre contenu sur LinkedIn car cela peut entraîner une pénalité de l’algorithme de LinkedIn et empêcher la connexion avec les échanges de clients, qui sont bénéfiques pour les deux parties. Le Social Selling est une nouvelle façon de faire du marketing et de vendre en utilisant les outils numériques, mais cela ne suffit pas à lui seul pour conclure une décision d’achat. Le processus d’achat implique également de basculer la relation dans une nouvelle dimension en proposant des échanges par mail et par téléphone, puis des rendez-vous IRL avec le client idéal.
Dans votre entreprise, tous les salariés ont la possibilité d’utiliser les réseaux sociaux professionnels pour faire du social selling et ainsi devenir des ambassadeurs de votre marque. Si vous ne pouvez pas former tous vos salariés, concentrez-vous d’abord sur les commerciaux. Les inciter à utiliser les réseaux sociaux à des fins professionnelles peut s’avérer difficile, mais les bénéfices pour l’acquisition de nouveaux clients ainsi que pour la communication et la promotion de votre marque en vaudront la peine. Si vous disposez d’un service marketing dans votre entreprise, il devra aligner son activité sur celle de l’équipe commerciale afin d’activer de nouveaux leviers de prospection.
Outils pour le social selling
La vente sociale devient de plus en plus populaire, et de nouveaux outils apparaissent pour soutenir les vendeurs sociaux de différentes capacités.
👉 Outils d’identification et de conversion des prospects :
Ne pas être intrusif La prospection traditionnelle est dépassée par les nouveaux outils digitaux.
- Contactually est une application qui facilite la prise de contact avec les prospects et les clients en suivant leurs interactions, partages et opportunités.
- Salestoo.io permet aux utilisateurs de télécharger des listes de prospects depuis LinkedIn et de les convertir en fichiers Excel pour une gestion simplifiée.
- Discoverly est une extension qui facilite la recherche de contacts sur plusieurs plateformes telles que Gmail, LinkedIn, Twitter, Buffer, Hunter et Hubspot, afin de faciliter l’envoi de messages privés et le partage de contenu numérique.
👉 Outils pour la publication de contenus :
- Hootsuite est une solution tout-en-un pour gérer vos différents comptes de médias sociaux de manière efficace et centralisée, ce qui vous permet de suivre, d’analyser et de planifier vos publications.
- Banana Content vous propose une solution pour créer et organiser votre calendrier de contenu afin de vous assurer une présence régulière sur les différents réseaux sociaux.
- Piktochart est un outil en ligne facile à utiliser pour créer des visuels accrocheurs, tels que des infographies, qui sont de plus en plus populaires sur les réseaux sociaux.
- Loom est un service pratique pour capturer rapidement des vidéos de votre écran et les partager avec votre public sur les réseaux sociaux.
- Enfin, Zest.is est une plateforme de curation qui permet de rechercher et de partager facilement du contenu de qualité sur une variété de sujets pour maintenir une activité régulière sur vos réseaux sociaux.
Le retour d’information et l’analyse sont des aspects essentiels de la vente sociale.
En gardant à l’esprit ces bonnes pratiques et en utilisant les outils appropriés pour votre entreprise, vous pourrez non seulement améliorer votre relation client, mais également maximiser le potentiel de vos réseaux sociaux pour atteindre de nouveaux clients potentiels et maximiser les decisions d’achat.
En surveillant de près les ICP tels que le nombre de prospects identifiés, le taux de rendement de vos investissements, le chiffre d’affaires obtenu via le social selling et le nombre d’opportunités générées par les réseaux sociaux, vous pourrez affiner votre stratégie et obtenir des résultats plus solides et durables
En résumé, le Social Selling est devenu une partie essentielle de l’activité professionnelle des entreprises, leur permettant de renforcer leur relation client et de toucher de nouveaux potentiels clients. Les réseaux sociaux offrent un immense potentiel pour les entreprises, à condition de maintenir une activité régulière et professionnelle sur ces plateformes. En investissant dans cette stratégie, les entreprises peuvent espérer accroître leur visibilité, leur crédibilité et leur potentiel de vente. Il est donc important de ne pas sous-estimer le pouvoir du Social Selling et de profiter de toutes les opportunités qu’il peut offrir pour stimuler la croissance et le succès de son entreprise.
