Les équipes marketing adoptent généralement une stratégie standard : attirer du trafic sur le site web, convertir les visiteurs en leads et les transmettre à l’équipe commerciale, puis répéter le. Cela implique de générer plus de trafic et plus de leads afin d’obtenir des résultats optimaux avec un meilleur taux de conversion.
Comment mesurer efficacement le taux de conversion ?
Suivez ces étapes simples pour obtenir des résultats précis. 💯✅
Définissez la période de référence :
Choisissez période pendant laquelle vous souhaitez mesurer votre taux de conversion.
Identifiez l’action souhaitée :
Déterminez l’action spécifique que vous souhaitez mesurer, qu’il s’agisse d’un achat, d’un formulaire rempli, ou autre.
Calculez le taux de conversion :
divisez le nombre d’actions réalisées par le nombre potentiel d’actions, puis multipliez par 100.
Exemple 1 :
Pour un site e-commerce avec 1000 visiteurs et 20 achats effectués, le taux de conversion serait de 2%.
Exemple 2 :
Pour une campagne d’e-mailing avec 1500 e-mails envoyés et 75 formulaires remplis, le taux de conversion serait de 5%.
Mesurer votre taux de conversion vous permettra d’analyser l’efficacité de vos actions marketing et d’optimiser vos résultats. 💼💪
Comment interpréter le taux de conversion ?
Le taux de conversion est un pourcentage qui indique la proportion des visiteurs d’un site qui deviennent des utilisateurs actifs. Il s’agit du rapport entre le nombre d’individus interagissant avec le site et le nombre total de visiteurs sur une période donnée. Cet indicateur permet de mesurer l’efficacité d’une action spécifique en fonction des objectifs reconnus.
Tout site, page de destination ou campagne marketing actif visant à obtenir des visiteurs sert du KPI pour évaluer sa réussite. Selon les objectifs commerciaux de l’entreprise, une conversion peut prendre la forme d’un achat, d’une inscription à une newsletter, d’un abonnement à un logiciel, d’une location de service, du téléchargement gratuit d’un e -book, des informations fournies sur un formulaire de contact ou encore des réponses données à un questionnaire. Toute action encouragée sur une page est prise en compte.
Qu’est-ce qui définit un taux de conversion satisfaisant ?
Cette métrique complexe varie selon de nombreux facteurs, tels que le secteur d’activité, le type de trafic, la saisonnalité et bien d’autres. Pour évaluer la performance de votre taux de conversion, il est essentiel de le comparer aux moyennes de votre secteur d’activité et aux marques similaires à la vôtre.
Pour effectuer ces comparaisons, vous pouvez vous appuyer sur des études réalisées par des organismes officiels tels que la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) en France, ainsi que des sondages et des publications d’instituts de recherche et d’entreprises disponibles en ligne.
Lorsque vous analysez les taux de conversion de votre entreprise, assurez-vous de comptabiliser les visiteurs de manière cohérente. Utiliser un outil tel que Google Analytics peut vous aider à suivre et à comparer les chiffres pour différentes périodes ou types de conversions.
Prenons l’exemple du secteur de l’e-commerce. Le taux moyen de conversion en France se situe autour de 2 % à 3 %, tandis que celui de la mode prêt-à-porter atteint environ 5 %. En revanche, les sites de voyages en ligne affichent un taux de conversion d’environ 0,3 %.
Il est important de garder à l’esprit que le taux de conversion idéal peut varier en fonction des objectifs spécifiques de votre entreprise et des caractéristiques de votre marché. Il est essentiel de surveiller et d’optimiser régulièrement votre taux de conversion pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Qu’est ce que le tunnel de conversion
L’entonnoir de conversion, également appelé funnel de conversion, est un concept clé en marketing qui représente le parcours que suivent les prospects ou les clients potentiels avant de réaliser une action souhaitée, comme un achat, une inscription, ou toute autre conversion sur un site web.
Les Étapes du tunnel de conversion
L’entonnoir de conversion est généralement divisé en plusieurs étapes, chacune correspondant à un niveau de maturité différent dans le processus d’achat :
- Attraction (Awareness) :
- Objectif : Attirer l’attention des prospects et les faire entrer dans l’entonnoir.
- Actions typiques : Publicité en ligne, marketing de contenu, SEO, réseaux sociaux.
- Exemple : Un utilisateur découvre votre site web via un article de blog ou une publicité Google.
- Considération (Consideration) :
- Objectif : Faire en sorte que le prospect considère votre produit ou service comme une solution potentielle à son besoin.
- Actions typiques : Comparaison de produits, lecture de témoignages, participation à un webinaire.
- Exemple : L’utilisateur explore différentes pages de votre site, compare vos offres et télécharge un livre blanc pour en savoir plus.
- Décision (Decision) :
- Objectif : Convaincre le prospect de choisir votre produit ou service parmi les alternatives disponibles.
- Actions typiques : Consultation des avis, utilisation d’un code promo, contact avec le service commercial.
- Exemple : L’utilisateur décide de remplir un formulaire de contact ou d’ajouter un produit au panier.
- Action (Action) :
- Objectif : Transformer le prospect en client en l’incitant à finaliser une action spécifique.
- Actions typiques : Achat, inscription, demande de devis.
- Exemple : L’utilisateur finalise l’achat sur votre site ou s’inscrit à votre service.
- Fidélisation (Retention) :
- Objectif : Fidéliser le client et encourager les achats répétés ou le bouche-à-oreille.
- Actions typiques : Programme de fidélité, newsletters, offres spéciales pour les clients existants.
- Exemple : Le client reçoit une offre personnalisée pour renouveler son abonnement ou acheter un produit complémentaire.
Importance de l’Entonnoir de Conversion
L’entonnoir de conversion permet aux entreprises de visualiser et d’analyser le parcours client, d’identifier les points où les prospects abandonnent le processus, et d’optimiser chaque étape pour améliorer le taux de conversion global. En comprenant les comportements des utilisateurs à chaque niveau de l’entonnoir, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies marketing et commerciales pour maximiser les chances de conversion.
Optimisation de l’Entonnoir
- Améliorer l’UX : Une navigation fluide et un site web facile à utiliser peuvent réduire les frictions et encourager les prospects à progresser dans l’entonnoir.
- Personnalisation : Adapter le contenu et les offres en fonction du comportement et des besoins des utilisateurs à chaque étape de l’entonnoir.
- Suivi des KPI : Utiliser des indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer l’efficacité de chaque étape de l’entonnoir et identifier les domaines d’amélioration.
Mesurer le taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir de conversion
Le taux de conversion intermédiaire est un indicateur très précieux pour les marketeurs et les propriétaires de sites web, car il leur permet de mieux comprendre le comportement des visiteurs et de mieux cibler leurs efforts de marketing. Cela leur permet également d’identifier les points de blocage et les étapes qui freinent les visiteurs et qui ont un impact négatif sur le taux de conversion global. En analysant les taux de conversion intermédiaires, les marketeurs peuvent déterminer les points à améliorer pour améliorer le taux de conversion global.
Vous pouvez mettre en place des pages vues virtuelles dans Google Analytics pour suivre les étapes de votre entonnoir de conversion si aucun changement d’URL n’intervient entre deux étapes. La documentation Google fournit des informations détaillées sur la façon de configurer et d’analyser votre entonnoir de conversion. Vous pouvez également consulter des tutoriels en ligne et des articles sur le sujet pour obtenir des informations supplémentaires.
Le taux de conversion ne dépend pas du trafic
Certaines entreprises ont tendance à penser que si leur taux de conversion est bas, c’est dû à un problème de trafic : ce n’est pas du tout le cas.
C’est plutôt au niveau des campagnes que vous devrez vous baser, car elles permettent de vous acquérir de trafic tout en étant rentable.
Évitez de trop faire confiance à votre instinct
Même en étant un expert dans votre domaine, il n’est pas conseillé de se baser sur votre instinct. Pour cause, vos clients ne sont pas tous forcément à votre niveau.
Cependant, ce que vous devrez faire c’est de présenter la bonne offre aux bonnes personnes au bon moment. Une fois ces trois points bien définis, vous pouvez optimiser vos taux de conversions.
Optimiser vos taux de conversions à partir des tests A/B
Également appelé Slip test, le test A/B sert à constater l’efficacité d’une relance.
En effet, il est presque impossible d’avoir de bons résultats au début, mais suite à de nombreux tests et d’amélioration, les résultats seront meilleurs.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics, plug-in WordPress ou ClickFunnels.
Par ailleurs, il faut aussi savoir analyser les résultats, car ce sont eux qui sont les plus importants pour pouvoir améliorer vos taux de conversions en particulier dans une stratégie SEA
Comment améliorer vos taux de conversions
À partir des données recueillies lors des tests, voici 4 types de conversions que vous devrez analyser dans votre stratégie globale de marketing digital :
Analyser le taux de conversion
L’étude consiste à analyser chaque étape de l’entonnoir de vente Inbound Marketing. Les points à analyser sont les suivants :
- Le nombre de visiteurs de votre site web
- Le nombre de visiteurs qui sont devenus des clients
- Le nombre de clients qui achètent au moins deux de vos produits ou services
- Le nombre de clients qui parlent de vos produits à leur entourage et qui engendrent des ventes supplémentaires
Votre tâche est de savoir le taux de conversions pour chaque point et de continuer à chercher des moyens pour les améliorer.
Le revenu par prospect
Ceci est l’étape suivante. Généralement, le revenu par prospect est le revenu qu’une personne répertoriée dans votre site vous rapporte.
Pour faire le calcul, vous devez prendre votre CA d’une année puis le diviser par le nombre total de personnes dans votre base de données. Par ailleurs, le résultat n’est pas précis, mais cela vous donnera une estimation. En fonction de ce résultat, vous en déduirez ce que vous devrez faire :
- Revenu par prospect faible
Cela peut signifier que vos produits sont vendus à un coût faible ou votre approche de vos clients n’est pas efficace. La solution est alors d’augmenter votre prix ou de redéfinir la segmentation de votre audience.
- Revenu par prospect élevé
Dans ce cas, vous pouvez augmenter vos investissements dans les campagnes publicitaires pour inciter de plus en plus de prospects à acheter vos produits.
Le panier moyen client
Le panier moyen client vous montre combien un client dépense en moyenne chaque fois qu’il passe chez vous. À partir de ce chiffre, vous pouvez reconvertir vos offres en fonction de votre positionnement marketing.
Le coefficient de fidélisation
C’est le rapport entre les clients qui reviennent faire des achats assez fréquemment dans votre point de vente et le nombre total des clients qui ont acheté vos produits.
- Coefficient de fidélisation élevé
Ce résultat indique que vos clients sont satisfaits de vos produits et services. Alors, vous pouvez essayer d’augmenter vos prix par exemple ou de transformer vos clients en ambassadeurs.
- Coefficient de fidélisation faible
Dans ce cas, il est clair qu’il y a un problème. Il est probable que vos clients ne sont pas satisfaits de vos produits. Donc, vous devez absolument trouver le blocage et ensuite, le résoudre.
Utiliser le content marketing pour favoriser la conversion
Pour favoriser la conversion, vous pouvez également intégrer des appels à l’action (CTA) à vos contenus. Ces CTA peuvent inviter les lecteurs à s’inscrire à votre newsletter, à acheter un produit ou à télécharger un livre blanc. Vous pouvez également insérer des liens vers des pages de produits ou de services. Enfin, le marketing de contenu peut également être utilisé pour créer des communautés autour de votre marque et de votre produit. Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de créer des conversations et de générer des leads qualifiés.
Raccourcir le tunnel de vente
Afin d’améliorer le taux de conversion sur un site ecommerce, il est important de raccourcir le tunnel d’achat, c’est-à-dire le parcours que doit accomplir l’utilisateur jusqu’à la dernière étape : le paiement. Plus ce parcours est court, plus il y a de chances que l’internaute aille jusqu’au bout et achète. Il ne faut pas obliger les internautes à créer un compte pour finaliser leur achat car cette pratique peut avoir des conséquences négatives sur la conversion. Au lieu de cela, vous pouvez offrir aux utilisateurs la possibilité de créer un compte ou de continuer sans en créer un.
Rassurer les prospects
Il est important de rassurer vos visiteurs sur la fiabilité de votre site . Il est important d’utiliser des éléments de réassurance pour leur donner un sentiment de sécurité et les encourager à agir. Que ce soient des éléments basiques ou plus techniques, voici quelques exemples qui peuvent améliorer le taux de conversion :
- Créer un site web design et élégant, pour donner une impression professionnelle.
- Ajoutez des photos qui humanisent votre site internet, telles que des visuels de vous-même ou de vos locaux.
- Utilisez le storytelling pour raconter votre histoire et composer une FAQ afin d’aider les visiteurs à trouver des réponses à leurs questions va améliorer votre conversion
- Garantissez la livraison et le paiement en accéléré des badges ou pictogrammes sur votre site web. Proposez un chat en direct pour aider les clients durant le processus d’achat et mettez bien en évidence les moyens de contact (mail, formulaire, téléphone, adresse postale).
- Assurez l’intimité des données personnelles (RGPD) de vos clients en gratifiant les mentions obligatoires et les certifications nécessaires sur votre site web.
Dans le cadre de publicité digitale : Respectez vos promesses
Il est essentiel de tenir les promesses faites dans vos annonces.
👉 Si vous mettez en avant une promotion ou la livraison gratuite dans votre annonce, votre page de destination doit inclure ces avantages.
Rien n’est plus décevant que de cliquer sur une annonce qui promet une réduction pour ensuite découvrir des prix normaux sur la page produit !
Évitez d’ajouter des avantages dans votre annonce que vous ne proposez finalement pas.
👉 De plus, je suis d’avis que votre annonce doit résoudre un problème ou répondre aux besoins des internautes.
- Par exemple, si un internaute recherche « réparation fuite toiture tuile », n’écrivez pas dans votre annonce : « Nous sommes les meilleurs réparateurs de tuiles en France. Nous existons depuis 30 ans et nous sommes une entreprise familiale. »
- En revanche, vous pouvez répondre aux attentes de l’internaute en disant : « Nous réparons votre fuite de tuile dans les 2 heures avec un professionnel certifié. Le déplacement est gratuit et vous ne payez rien si la réparation ne fonctionne pas. »
👉 En vous mettant à la place de vos prospects, vous augmentez vos chances de rédiger de bonnes annonces.
Les annonces performantes génèrent plus de clics et augmentent les chances de conversions.
Et cela est très bénéfique pour votre taux de conversion !
Optimisez l’efficacité de votre équipe commerciale grâce à des workflows automatisés
Simplifiez la prise de rendez-vous en envoyant des e-mails automatisés avec des liens de réservation instantanée, à l’image des solutions offertes par Banana Content ou HubSpot.
Améliorez la réactivité de votre équipe en recevant des notifications par e-mail dès qu’un lead effectue une action pertinente, comme l’interaction avec la page des tarifs, grâce aux fonctionnalités avancées proposées par ces plateformes.
Réduisez les abandons de panier en utilisant des e-mails personnalisés pour inciter les visiteurs à compléter leurs achats, une stratégie utilisée avec succès par Banana Content ou HubSpot.
Réduisez la vitesse de chargement du site web ou de la Boutique e-commerce
La vitesse de chargement d’un site internet a une influence directe sur le taux de conversion et son référencement naturel. Selon une étude Google, 53% des utilisateurs quittent une page web si elle ne s’est pas chargée en moins de 3 secondes. Et dans plus de 75% des cas, les personnes qui ont quitté votre site e-commerce pour cette raison ne reviendront jamais vers vous. Vous pouvez voir que le temps de chargement d’une boutique en ligne et le taux de conversion sont donc étroitement liés.
Utilisez-le re ciblage dans vos campagnes
Quel que soit l’indicateur de conversion ciblé, la plupart des visiteurs de votre site Web ne font pas une conversion sur votre site. Le re ciblage va améliorer cette situation en permettant de réengager les visiteurs qui ont quitté la page de votre site Web. Un exemple classique consiste à réengager ceux qui ont rempli leur panier sans passer de commande. Le retargeting consiste à suivre des leads pour les cibler avec des publicités en ligne diffusées sur des sites externes, notamment sur Facebook. Cette méthode est particulièrement efficace pour les visiteurs de pages à fort potentiel de conversion. Le re ciblage suit les mêmes règles que l’inbound marketing, il faut donc s’assurer de créer un texte de qualité, une image très percutante et une offre convaincante.
Améliorer les ventes grâce à la recommandation de produits
Les fonctionnalités de recommandation de produits sont essentielles pour stimuler les conversions et augmenter la valeur moyenne des paniers. Il est recommandé de placer ces zones de recommandations de manière stratégique sur les différentes pages du site, en évitant toutefois d’en abuser.
- Mettre en avant les meilleures ventes.
- Proposer les produits populaires.
- Afficher les produits en promotion.
- Mettre en avant les nouveautés ou les ventes flash.
- Suggérer des produits complémentaires et des accessoires (vente croisée).
- Proposer des produits similaires de gamme supérieure (vente incitative).
Mettez une messagerie instantanée ou un chat bot
L’outil de chat en direct de HubSpot par exemple permet une communication en temps réel avec les visiteurs du site Web. Pour maximiser les conversions, ajoutez des fonctionnalités de chat aux pages clés telles que les pages de prix et de produits. Cependant, lorsqu’il s’agit de messagerie, la complexité peut nuire à l’expérience client. Garde-le-le simple et direct. Le chat peut encourager les visiteurs à agir. Par exemple, si un visiteur passe plus d’une minute sur une page, l’entreprise peut automatiquement lui proposer de l’aide et répondre à ses éventuelles questions.
La solution la plus pratique est de réaliser des enquêtes de satisfaction pour déterminer les motifs lesquels vos clients ne rachètent pas. Ensuite, à vous de voir si vous devez repenser à vos offres.
L’expérience client : la clé d’un taux de conversion optimal ?
Denis Boschard, Directeur Digital & Business Dev chez Boulanger, met en évidence l’importance de garantir une navigation fluide, rapide, simple et sans accroc pour répondre aux enjeux d’image de marque et de commerce.
Les avancées technologiques dans l’affichage et la construction, notamment sur mobile, permettent d’offrir une expérience utilisateur de qualité. L’attention portée à l’expérience client est essentielle pour apporter une réelle valeur ajoutée à votre service.
Cette attention se reflète notamment sur les pages de paiement, où l’on peut constater la validation de la prise en compte du produit, ainsi que la proposition d’accessoires compatibles avec celui-ci 👇
L’entonnoir de conversion est un outil essentiel pour comprendre le processus d’achat des clients et optimiser les efforts marketing. En analysant et en affinant chaque étape de l’entonnoir, les entreprises peuvent augmenter leur taux de conversion, améliorer l’expérience utilisateur, et finalement, stimuler leur croissance.
Vous verrez que le taux de conversion de votre boutique en ligne ou de votre site web devrait rapidement
