Blog

Inbound Sales : comment convertir les leads en clients ?

Depuis que vous avez commencé à utiliser des stratégies de marketing entrant, le nombre de vos visiteurs et prospects a augmenté. Toutes nos félicitations ! La question clé est maintenant

“Inbound Marketing – Comment convertir les prospects en clients ?”

inbound marketing
C’est là qu’un processus de vente pourrait être utile. Qu’est-ce qu’un processus de vente? Pensez au processus de vente comme vous pensez à l’Inbound Marketing, ce qui signifie qu’il s’agit d’une méthodologie.

La méthodologie de marketing entrant ou inbound marketing comporte trois étapes : trouver, convertir et analyser. Dans chaque étape, vous avez un objectif, un ensemble d’activités à accomplir, des outils pour le faire et des critères de sortie indiquant qu’il est temps de passer à l’étape suivante du processus.

Par exemple, dans GetFound, votre objectif est d’attirer des visiteurs. L’activité pour le faire est de créer un contenu remarquable. L’outil que vous utilisez pour créer ce contenu est un blog. Le critère de sortie qui indique qu’un visiteur est devenu un lead est un remplissage de formulaire. Il y a des objectifs, des activités, des outils et des critères de sortie pour Convertir et Analyser.

4 étapes pour transformer les prospects en clients

Un processus de vente est une méthodologie, tout comme le marketing entrant, mais son objectif est de convertir un prospect en client. Un exemple simple de processus de vente est le suivant :

1- Reconnaître le problème : Dans cette étape, l’objectif est de collaborer avec le responsable du diagnostic du problème. L’activité consiste à quantifier l’impact du problème du lead sur les résultats financiers. L’outil peut être un plan d’appel et le critère de sortie consiste à effectuer une évaluation avec le client.

2- Définir les besoins : Ici, l’objectif est de prouver qu’il y a un réel besoin. L’activité consiste à identifier le responsable du problème. L’outil peut être un acheteur et les critères de sortie peuvent être un accord avec le prospect que ce problème ne peut pas être ignoré.

3- Évaluer les options : L’objectif est de confirmer une liste d’options de résolution de problèmes et un ensemble de critères d’évaluation utilisés par le responsable pour choisir parmi eux. L’activité consiste à déterminer comment chaque option de solution est évaluée par rapport aux critères d’évaluation. L’outil peut être une analyse d’utilité et les critères de sortie peuvent être un cadre de décision que le responsable accepte d’utiliser lors de l’évaluation des fournisseurs.

4- Résoudre les préoccupations : Dans la dernière étape, l’objectif est de surmonter les préoccupations exprimées par le chef de file. L’activité consiste à effectuer une analyse de risque. L’outil peut être un plan d’atténuation des risques et le critère de sortie est un ordre.

Si la méthodologie de marketing entrant vous a aidé à développer vos visiteurs et prospects, essayez d’utiliser une méthodologie pour convertir les prospects en clients, connue sous le nom de Inbound Sales. Heureusement, vous avez le même succès que les autres et plus de prospects se transforment en clients.

Si vous avez aimé ce billet, je vous conseille de télécharger notre livre blanc sur le Inbound Marketing et à regarder notre vidéo « comment faire un site web qui convertit vos visiteurs en clients « . Vous pouvez aussi nous contacter si vous avez besoin d’une assistance.

No comments
GERVAIS Pierre-LucInbound Sales : comment convertir les leads en clients ?
Lire la suite...

L’univers des publicités en ligne : rapport et tendances 2017

En 2016, le marché des publicités en ligne a connu une reprise surprenante. À cause de nombreuses évolutions, les entreprises sont contraintes de trouver de nouvelles stratégies pour émettre de façon mettre en avant leurs annonces.

Selon le bilan, plus de 70% des leaders dans le commerce annoncent sur le réseau Search et les réseaux sociaux. Et actuellement, le monde du marketing ne peut plus se passer de ces deux canaux.

1- Revue du réseau Search : Google demeure en première place

Selon les statistiques, beaucoup entre les entreprises manquent de moyens, soit 41%, pour lancer une campagne publicitaire. Par ailleurs, 23% ont moins d’expérience et sont moins compétent pour investir dans les publicités payantes, que ce soit sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux.
Particulièrement sur les annonces payantes sur les réseaux sociaux, plus de 28% des entreprises se justifient sur le manque de budget et 23% sur l’insuffisance de compétence nécessaire.

publicité en ligne
En effet, faire circuler les annonces publicitaires sur les différents moteurs de recherche n’est pas une partie de plaisir. Également sur les réseaux sociaux, la dispersion efficace des annonces est compliquée. En effet, 28% des entreprises se plaignent des soucis pour ajuster les publicités sur les réseaux Facebook, Instagram, Snapchat …

Actuellement, l’entreprise Google est l’industrie de publicité en ligne le plus rentable malgré les efforts de Bing. En effet, pour financer leurs annonces publicitaires, les entreprises mettent en moyenne 83% de leur budget dans Google. Par ailleurs, les établissements qui se tournent vers le moteur Bing investissent seulement 20% de leur coût pour le Paid Search, c’est-à-dire, les publicités payantes sur les moteurs de recherche.

2- Bilan sur les réseaux sociaux et les publicités en ligne

Actuellement, les entreprises ne peuvent plus se passer des réseaux sociaux pour émettre ses annonces. En effet, environ 73% des e-marketeurs, soit les trois quarts, ont déjà financé leurs annonces sur les réseaux sociaux sur les Desktops et 70% sur les appareils mobiles. Il faut savoir que les entreprises qui n’utilisent pas la stratégie du Paid Social ont pour cause un défaut de moyen ou de compétence.
Dans le cadre des réseaux sociaux, Facebook tient la première place. En effet, 65% des entreprises financent leur campagne sur le réseau.

Dans le commerce B2C, plus de 84% financent leurs annonces sur Facebook. Du coup, le réseau essaie d’améliorer et mettre en valeur les annonces des entreprises, comme les messages sponsorisés sur Messenger.

3- S’adapter sur les appareils mobiles

appareil mobileEn 2016, la majorité des internautes, soit 51%, utilise internet via des Smartphones et des Tablettes. Il est alors fondamental pour les entreprises de pouvoir adapter les messages publicitaires sur ces appareils mobiles.

Par contre, beaucoup des entreprises (35%) ne trouvent pas encore de solution efficace pour mener à bien leur annonce sur ces appareils. En outre, 32% cherchent encore à appréhender le ROI sur mobiles.
Par ailleurs, en Asie, les annonces sur les téléphones semblent être un jeu d’enfant, car ils réussissent à mettre en place des publicités dans les applications, dans les SMS/MMS, sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux.

4- L’affichage : un sujet controversé

Presque la moitié (48%) des annonceurs a peur des conséquences sur le ROI des apparences de la publicité en ligne.

En effet, 44% des annonceurs confirment que leur retour en investissement (ROI) est plutôt bonne grâce aux apparences des publicités sur les Desktops. Sur les appareils mobiles, 38% annoncent la même affirmation.

5- Les objectifs des entreprises pour l’avenir

Les principaux objectifs des annonceurs pour l’avenir sont les suivants :
– 42% se basent plus sur les contenus éditoriaux
– 39% sur les moteurs de recherche
– 30% à travers les réseaux sociaux

Actuellement, certaines entreprises tentent de se tourner vers de nouveaux réseaux tels que social commerce ou smart hub. Cependant, le plus grand nombre se focalise encore sur le Search, l’apparence et les réseaux sociaux.

Enfin, une foule d’entreprises se tourne aussi vers les nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle, recherche vocale ou le commerce social. Il y a quand même des entrepreneurs qui investissent déjà dans ces nouveautés.

Dans quelques années, il est certain que le monde des publicités en ligne va connaître des changements radicaux avec l’IA. Par ailleurs, il est aussi indéniable que les méthodes actuelles resteront toujours des classiques pour avoir un ROI convenable.

Si ce point sur les méthodes de publicités en ligne vous à intéressé, vous pouvez télécharger notre livre blanc sur AdWord ou nous contacter si vous avez besoin d’aide.

No comments
GERVAIS Pierre-LucL’univers des publicités en ligne : rapport et tendances 2017
Lire la suite...

Google Opossum : le nouvel algorithme de référencement local

Qu’est-ce que Google Opossum ?

Google Opossum est un algorithme de référencement local qui a été lancé pour succéder Google Pigeon. Son objectif est d’optimiser les requêtes en fonction de la localisation de l’internaute.

Des résultats de recherches plus larges

Avec Google Pigeon, les résultats de recherches qui s’affichent sont limités à la commune où l’utilisateur est situé. Actuellement, avec l’Opossum, le domaine de la recherche est plus élargi, voire hors du territoire du demandeur.
Un utilisateur qui se situe dans une commune donnée peut maintenant voir des résultats de recherches situés dans des communes voisines, comme le cas d’une zone de chalandise.

La localisation de l’utilisateur change le classement des recherches

referencement localAvec l’Opossum, les sites sont référencés à partir de la localisation de l’utilisateur. Par exemple, si une personne fait des recherches concernant « restaurant à Lyon », les résultats seront complètement différents si la personne se trouve vraiment sur place ou se situe à Paris. Par conséquent, en étant le plus près possible de la recherche, la zone couverte sera plus limitée.

Les adresses postales sont désormais filtrées

À l’instar des cabinets d’avocats qui se localisent sur la même zone, l’Opossum les combinera pour qu’enfin, les adresses postales des cabinets ne fassent plus qu’un. Ensuite, pour afficher tous les bureaux sur le lieu, il faut accéder à la recherche avancée.

La disposition des mots peut modifier aussi le classement des résultats

À l’époque du Google Pigeon, taper « avocat Genève » et « Genève avocat » fait ressortir les mêmes résultats. Mais avec l’Opossum, il est impératif de bien choisir quels mots et avec quelle disposition vous devez écrire.

Les SERPs et le Pack Local sont maintenant classés de manière différente

En effet, un site peut être surclassé par d’autres dans les SERPs. En parallèle, ce même site peut être affiché en haut de la liste des résultats de recherches dans le Pack Local et aussi sur Google Maps.

Comment tirer profit de Google Opossum ?

google opossumCet outil de Google a pour objectif d’afficher les résultats jugés adaptés aux requêtes. Par contre, Opossum subi de temps en temps des mises à jour pour améliorer son fonctionnement. En effet, tous les référenceurs devront suivre son évolution au fil du temps.
Il est nécessaire de réaliser une optimisation maximale pour pouvoir positionner son site sur les moteurs de recherches et sur les SERPs dans le Pack Local. Il faut savoir indexer son site pour le faire apparaitre en haut de la liste de la recherche universelle ou directement dans Google Maps.

Actuellement, la majorité des utilisateurs font leurs recherches à partir d’un appareil mobile, qui peut être géolocalisé. De ce fait, la localisation est devenue un facteur incontournable pour afficher les résultats de recherche. En outre, Google Opossum a bien su gérer une stratégie plus performante pour référencer les sites internet en fonction de l’endroit où se trouve le demandeur. De plus, cet outil sera plus utile pour les boutiques qui aimeraient attirer des clients dans ses locaux.

En cas de doute sur votre méthode d’indexation ou seulement pour obtenir des conseils pratiques, faites appel à des professionnels. Ces derniers peuvent vous aider dans votre référencement aussi bien que vous ciblez des internautes locaux ou des clients internationaux. Votre existence sur le moteur de recherche Google ne passera plus inaperçue et votre fiche Établissement Google My Business sera aussi perfectionnée.

No comments
GERVAIS Pierre-LucGoogle Opossum : le nouvel algorithme de référencement local
Lire la suite...

Comment optimiser le coût par acquisition de ses campagnes AdWords

Pour optimiser vos campagnes Google Adwords, vous devez vous fixer des objectifs

Si vous choisissez le Branding ou la notoriété, on choisira des campagnes Adwords dérivée du CPC : le CPM ou coup par mille qui privilégie les impressions.

Si votre objectif est la conversion de lead, on va optimiser le coût par conversion, (CPA)en cherchant à augmenter le nombre de conversions. 

Dans ce billet, nous allons voir comment procéder pour augmenter le ROI de vos conversions en utilisant Google Adwords. Avec un budget d’une importance suffisante, vous aurez des données pour optimiser vos campagnes.

Vous devez affinez votre ciblage avec des exclusions

Il faut avant tout optimiser votre ciblage qu’il s’agisse de ciblage démographique, thématique ou par type d’appareil ou de terminal.

ciblage adwords

Ajouter des exclusions de mots clé est une des premières étapes d’optimisation à faire dans une campagne AdWords.

Les exclusions empêchent la diffusion des annonces AdWords sur certains site web, vidéos ou applications mobiles. Il faut sélectionner les exclusions en fonction de vos annonces pour éviter des PB avec la réglementation AdWords.

Les mot clé en requête large à exclure

C’est la correspondance par défaut pour les mots clés à exclure. Votre annonce ne sera pas diffusée lorsque la requête de l’utilisateur inclut tous les termes de votre mot clé à exclure, même dans un ordre différent.

Votre annonce sera diffusée si la requête de recherche contient certains de ces termes.

Exemple

Mot clé en requête large à exclure : chaussures de sport

RechercheL’annonce est-elle susceptible d’être diffusée ?
chaussures de tennis bleues
articles de sport Google
chaussures de sport bleues 
de sport chaussures
chaussures de sport

Expression exacte à exclure

Avec cette condition votre annonce ne sera pas diffusée lorsque la requête de l’utilisateur inclut tous les termes de votre mot clé à exclure. Si d’autres mots sont inclus dans la requête, votre annonce ne sera pas diffusée tant que tous les termes du mot clé à exclure seront présents avec la même séquence.

adwords mots cles a exclure

Arrêtez de cibler les personnes déjà converties grâce au remarketing

L’objectif des campagnes en CPA étant la conversion, vous devez exclure les personnes qui ont déjà été converti grâce aux listes remarketing.

Vos annonces ne seront plus visibles pour les personnes converties, et vous ferez des économies.

Vous devez créer les listes remarketing dans AdWords en allant dans Bibliothèque partagée > Audience > Suivre les instructions.

Vous pouvez créer des listes de remarketing de site web ou d’application mobiles mais aussi des listes remarketing pour le réseau display. Notez que la taille de la liste est importante :

La diffusion de vos annonces est possible si les listes de remarketing ciblant le Réseau Display de Google ont enregistré au moins 100 visiteurs ou utilisateurs actifs au cours des 30 derniers jours. Les listes ciblant le réseau recherche Google doivent comprendre au moins 1 000 visiteurs ou utilisateurs actifs. Tout ceci implique un budget conséquent.

Attention aux persona : critères démographiques et intérêts cibles

Au bout d’une semaine, avec un budget conséquent, nous avons déjà une vision des données démographiques et d’intérêts qui convertissent le plus.

En optimisant les campagnes vous devez mettre en veille ou vous enlever les données démographiques avec un CPA plus élevé.

Vous réduirez ainsi votre coût par acquisition au niveau de la campagne.

Par exemple, si les hommes ont un coût/conversion de 0,70 c pour 50 conversions et les femmes ont un coût/conversion de 1,20 € pour 2 conversions sur toute la période de votre campagne, alors vous pouvez en exclure les femmes.

Nota Bene les données démographiques ne peuvent pas être mises en veille.

On ne peut que les supprimer. Si vous ne souhaitez pas exclure ou supprimer les femmes, pour reprendre notre exemple, vous devez supprimer les femmes de la campagne et la dupliquer.

Dans la campagne dupliquée, réglez les paramètres de ciblage pour exclure les hommes avec un CPA plus faible que celui de la campagne initiale.

Utilisez correctement le calendrier de diffusion

L’utilisation du  calendrier de diffusion doit être systématique lors de la création des campagnes AdWords.

Exploiter les tranches horaires les plus performantes

Pour avoir un calendrier de diffusion efficace, nous vous conseillons d’ajouter manuellement dans Google Adwords 6 tranches horaires par jour :

  • 00 h à 7 h tranche sommeil ou insomniaque
  • 7 h à 9 h tranche transport (smart phone)
  • 9h à 12h tranche bureau
  • 12h à 14 h tranche repas
  • 14 h à18 htranche bureau
  • 18h à 20h tranche transport
  • 20 h à 00 h. tranche famille (sauf célibataire et divorce ou veuf)

Grâce à la précision de ces tranches horaires, vous saurez précisément quel horaire diminuer, augmenter ou laisser telle quelle pour obtenir une stratégie d’enchères optimale.

Regardez aussi le nombre de conversions et le taux de conversion.

Vous devez  obtenir des résultats

Non ce n’est pas  une banalité, mais ce n est ce n’est pas encore toujours acquis.

Les contre-temps ne favorisent pas toujours l’analyse des résultats de campagnes.

Plus le compte est complexe, plus l’analyse prend du temps.

Les analyses et les optimisations conditionnent le succès de la publicité en ligne.

C’est une activité à part entière car les paramètres varient et les optimisations demandent soit beaucoup de disponibilité soit beaucoup d’expérience.

Comme Je l’ai évoqué, le budget hebdomadaire sera conséquent plus on aura de données exploitables entre autres pour le remarketing.

Vous devez définir l’intervalle d’optimisation de vos campagnes. Plus cet intervalle est petit plus l’expert a du travail et plus

Si ce billet vous a été utile, vous pouvez aussi contacter notre département acquisition ou notre agence de référencement naturel. Je vous conseille de télécharger notre livre blanc sur la web analyse.

No comments
GERVAIS Pierre-LucComment optimiser le coût par acquisition de ses campagnes AdWords
Lire la suite...